Com a popularização dos marketplaces, muitos empreendedores ficam em dúvida sobre abrir uma loja virtual ou voltar toda a atenção para plataformas como a Amazon e o Mercado Livre. Afinal, à primeira vista, pode parecer mais fácil vender em um canal já estabelecido, evitando todo o trabalho de criar o próprio site.

Mas isso é verdade? Será que é mais vantajoso vender em um marketplace ou em uma loja virtual? Ainda, pode ser um bom negócio fazer os dois ao mesmo tempo?

Neste artigo, discutimos vantagens e desvantagens de cada modelo de negócio. No final, tentamos chegar a algumas conclusões que podem ajudá-lo(a) a decidir sobre o melhor modelo para seu caso.

Loja virtual ou marketplaces: qual oferece mais vantagens?

Seja você um vendedor experiente ou alguém prestes a dar os primeiros passos, provavelmente já tem preocupações específicas em mente. Ao mesmo tempo, pode haver elementos que você ainda não havia considerado. Não tem problema: a seguir, procuramos cobrir os principais pontos nesta discussão. São eles:

  • Burocracia
  • Criação do canal de vendas
  • Manutenção
  • Custos
  • Liberdade de Ação
  • Marketing
  • Tráfego

Nosso objetivo é que, ao final deste artigo, você possa avaliar a viabilidade do seu negócio com cada modelo. Para isso, claro, será necessário considerar o tipo de produto que você vende, sua experiência na área e a concorrência que irá enfrentar, entre outros pontos importantes.

Burocracia

Quando falamos em burocracia, a melhor opção é, sem dúvida, vender por meio de marketplaces. Afinal, você poderá criar seu perfil em uma plataforma e começar a vender usando apenas o seu CPF. Já ao criar uma loja virtual, você fica obrigado por lei a ter um CNPJ visível no site.

Ou seja, se você não tem e não pretende abrir uma empresa, poupará muito tempo e dinheiro ao optar por vender exclusivamente via marketplaces. Obviamente, se você já tem uma loja física com CNPJ e tudo, essa deixa de ser uma questão relevante.

Mulher segurando pilha de papeis ao lado de celular com loja virtual

Você vai precisar abrir uma empresa para ter uma loja virtual

Por outro lado, mesmo que já tenha uma empresa, você precisará ficar atento a uma série de obrigações específicas do comércio online, caso crie uma loja virtual (saiba mais sobre como abrir loja virtual). Por exemplo:

  • Disponibilização de um canal de atendimento remoto
  • Gestão da política de trocas, incluindo Direito de Arrependimento e trocas por defeito
  • Divulgação clara de informações relativas ao produto, entrega e dados da empresa
  • Implementação de medidas de segurança para pagamento e tratamento de dados

Esses pontos (entre outros) fazem parte do Decreto Federal n°7.962/2013. Você precisará conhecê-lo bem antes de começar a vender na internet. A não ser que abra mão da loja virtual, claro. Afinal, optando por vender em um marketplace, você poderá deixar todo esse trabalho a cargo da plataforma responsável.

É importante deixar claro que, mesmo usando seu CPF para vender, você pode ter que pagar impostos. Ou seja, você fica livre da burocracia (incluindo os gastos) de abrir e manter uma empresa, mas ainda terá obrigações a cumprir do ponto de vista tributário.

Criação do canal de vendas

Quando falamos sobre o trabalho e o tempo necessários para começar a vender, é evidente que os marketplaces também são uma opção melhor. Você pode criar um perfil de vendedor em plataformas como o Mercado Livre, a Amazon ou o Submarino em poucos minutos, cadastrar alguns produtos e já sair vendendo.

Criar um site inteiro, por outro lado, pode envolver uma série de ações, como:

  • Registrar um domínio
  • Contratar um provedor de hospedagem
  • Contratar um profissional ou uma agência de web design

É claro que, em muitos casos, tudo isso pode ser feito por uma só pessoa ou empresa especializada. Além disso, as plataformas de criação de lojas virtuais têm feito cada vez mais sucesso. Exemplos populares são Shopify, WooCommerce e Loja Integrada.

Essas plataformas oferecem funcionalidades como hospedagem própria e criador de sites do tipo “arrasta e solta”. Além disso, têm planos gratuitos com funcionalidades básicas. Então, você pode começar com algo mais simples e investir em um plano mais avançado depois de algum tempo, caso ache necessário.

Manutenção

A mesma lógica se aplica à manutenção de um canal de vendas em um marketplace, quando comparada à de um site próprio.

Ao criar um perfil em um marketplace, você só precisa se preocupar em gerenciar os produtos que tem à venda e suas configurações de usuários. Sem contar, claro, o processamento das vendas.

Caso opte por manter uma loja virtual, você precisará estar atento(a) à renovação do seu domínio e provedor de hospedagem.

Além disso, poderá enfrentar com frequência problemas como: lentidão, site fora do ar, falhas de segurança e no processamento de pagamentos.

Por fim, será necessário reservar algum tempo para a atualização de conteúdo da página inicial e dos menus principais, entre outras partes do site.

Em resumo: você terá mais responsabilidades ao manter uma loja virtual do que um canal em uma plataforma terceirizada.

Custos

Uma das principais diferenças entre a venda em marketplaces e em lojas virtuais está na estrutura de custos que cada modelo apresenta. Afinal, ao criar uma loja virtual, o vendedor assume os custos por diversos serviços com os quais não precisa se preocupar quando vende apenas em um marketplace. Por exemplo:

  • Hospedagem do site e domínio: cerca de R$30 por mês, nos planos mais básicos
  • Segurança (certificado SSL e outras camadas de proteção): a partir de R$80/mês
  • Solução de pagamentos: porcentagem + valor fixo por transação, que variam de acordo com o tipo de pagamento (débito, crédito etc.)
  • Manutenção do site: o seu tempo ou o salário de um ou mais funcionários

Mas, há ainda a alternativa de usar plataformas de lojas virtuais com planos grátis, como Wix, Loja Integrada e Loja2. Usando esses serviços, você não irá pagar hospedagem, manutenção e segurança, mas poderá ter que pagar para ter um domínio próprio, além da taxa sobre vendas realizadas.

No caso dos marketplaces, você não tem custos diretamente por esses serviços. No entanto, paga uma comissão em todas as vendas que você faz pelo site. E essa comissão pode passar dos 15%, em muitos casos. Ao pagar essa conta, você está cobrindo todas as despesas da plataforma com hospedagem, segurança, solução de pagamentos, manutenção do site e mais um monte de coisas.

Ou seja, para comparar os custos de cada modelo, você precisará simular o quanto gastaria, efetivamente, em cada modelo. Isso irá variar conforme o volume de vendas e os recursos que você consumiria em cada caso.

Liberdade de ação

Um aspecto negativo de montar um canal de vendas dentro de um site de terceiros, como é o caso dos marketplaces, é a menor liberdade de ação nesse caso. Afinal, o vendedor fica restrito a uma série de regras do marketplace, ao optar por esse formato.

É o marketplace que define a forma como os anúncios serão ordenados, por exemplo. Ou seja, dependendo do algoritmo, você pode ter melhor ou pior sorte nos resultados de busca.

Além disso, podem ser impostas regras rigorosas sobre o formato dos anúncios, resolução de conflitos com clientes (incluindo chargeback), formas de pagamento e entrega. Pior: caso não cumpra alguma regra, você pode ser penalizado(a) – inclusive com a remoção de anúncios. Por mais meios que tenha para contestar uma decisão ou propor algo novo, a palavra final sempre será do marketplace.

Em uma loja virtual, pelo contrário, você pode definir os meios de pagamento com os quais irá trabalhar, definir políticas de trocas e devoluções e trabalhar com os prazos e meios de entrega que considerar mais adequados ao seu negócio.

Ou seja, você controla a forma como funciona sua operação de vendas, não precisando adaptá-la a um modelo específico. Com o controle do site, você pode até mesmo configurar os servidores para uma região mais próxima do seu público-alvo, tornando a navegação mais rápida.

Marketing

Mesmo que não monte um site próprio, você poderá se dedicar a ações de marketing que ajudem a atrair clientes para seus anúncios em um marketplace. No entanto, as melhores plataformas de marketplace já costumam fazer boa parte do marketing necessário para atrair e converter leads. Afinal, elas ganham por comissão.

Mulher olhando sapatos em loja virtual

Com a loja virtual, você pode customizar a exibição de seus produtos

Por outro lado, caso opte por um site próprio, você terá mais ferramentas para fortalecer sua marca e se aproximar de seus clientes. Essa é uma estratégia mais interessante a longo prazo, dependendo do produto e do mercado no qual você atua ou pretende atuar. O trabalho de marca é essencial para a fidelização de clientes e deve ser feito desde o início, caso você pretenda desenvolver um negócio rentável.

No caso de uma loja virtual própria, você precisará de uma boa estratégia de marketing digital, que hoje em dia significa ter um bom conhecimento de:

  • Search Engine Optimization (SEO)
  • Conteúdo de qualidade no site
  • E-mail marketing
  • Anúncios pagos
  • Redes sociais

Além disso, o próprio site é uma ferramenta de marketing importante. Você pode customizar a experiência do cliente e cativá-lo com um visual atraente, boa navegabilidade e responsividade em aparelhos móveis, por exemplo.

Dependendo do mercado no qual você atua, uma loja virtual com informações úteis, incluindo conteúdo exclusivo, também pode fazer a diferença. Esse é o caso, por exemplo, de lojas de nicho – exemplos: produtos de pescaria, instrumentos musicais, fotografia etc.

Tráfego

Por fim, quando falamos em marketplaces e lojas virtuais, é impossível não abordar um ponto fundamental para o sucesso de qualquer comércio: o tráfego de clientes. Esse é um ponto que pode ser um pouco polêmico, dependendo do produto oferecido e da posição do vendedor no mercado.

Ao criar um perfil de vendedor em um marketplace, você passa a ter seus produtos listados em resultados de buscas na plataforma. Como os principais marketplaces costumam estar bem posicionados em mecanismos de pesquisa, isso significa que seu produto pode aparecer no topo dos resultados de pesquisas no Google, por exemplo.

Por outro lado, dependendo do caso, seus produtos podem ser listados em meio a dezenas ou mesmo centenas de outros anúncios semelhantes. Quanto menos diferenciado for o produto, maiores serão as chances de encontrá-lo oferecido por muitos vendedores. E é possível, por exemplo, que eles ofereçam preços melhores que os seus. Ou seja, você pode acabar tendo que diminuir sua margem de lucro para ter competitividade.

Já no caso de uma loja virtual própria, você fica responsável por atrair todo o tráfego do site. Certamente, o trabalho será bem maior, mas uma estratégia de marketing bem executada pode gerar um tráfego de clientes mais qualificado.

A melhor opção: como avaliar caso a caso

Como vimos, há muitas vantagens em criar um perfil em um marketplace, em vez de uma loja virtual. No entanto, essas diferenças podem se tornar menos relevantes, em determinados cenários.

A burocracia necessária para obter um CNPJ, exigido em lojas virtuais, deixa de ser um entrave para quem já tem uma empresa.

Outros aspectos devem ser avaliados conforme o tipo de produto, a estrutura do mercado, seus diferenciais competitivos e estratégia de negócio.

Caso você tenha o preço como um selling point relevante, poderá se beneficiar ao oferecer seu produto em um marketplace, visto que terá vantagem sobre os anúncios de outros vendedores. Se pensa em consolidar uma marca, manter uma loja própria pode ajudar nessa estratégia. E assim por diante.

Fornecedores Dropshipping no Mercado Livre

Marketplaces, como Mercado Livre, garantem tráfego e custo baixo

A questão dos custos, por outro lado, exige cálculos mais objetivos.

Você precisará de um orçamento para a criação e manutenção de uma loja virtual, somando os custos fixos com os custos por venda – como a taxa pelo processamento dos pagamentos.

Em seguida, deverá fazer o mesmo com os custos de venda em um marketplace. Tenha em mente que, nesse modelo, o principal custo será a taxa paga à plataforma por cada venda realizada.

Em geral, você irá descobrir que, ao optar por uma loja virtual, o custo por unidade vendida tende a cair mais rapidamente à medida que você vende mais.

Já vendendo em um marketplace com comissão fixa por venda, essa despesa permanecerá estável em um nível mais elevado. Obviamente, você deverá considerar todos os aspectos, e não apenas o custo por venda.

Marketplace e loja virtual ao mesmo tempo?

Os marketplaces costumam ser um bom ponto de partida para quem está iniciando nas vendas online e prefere não investir muito dinheiro logo de cara.

Já as lojas virtuais se apresentam como uma opção mais recomendada para quem já tem uma marca conhecida e pode evitar o pagamento de comissões ao criar o próprio site.

No entanto, há cenários em que pode ser interessante contar com ambas as formas de venda ao mesmo tempo:

Isso se aplica, por exemplo, a quem está começando a vender na internet, mas tem planos de desenvolver uma marca. Nesse cenário, pode ser interessante contar com a visibilidade de um marketplace para aumentar as vendas, mas também comercializar o produto em uma plataforma própria, com uma liberdade de ação maior.

Se você tem uma loja consolidada e oferece um produto por preços competitivos, também pode ser inteligente jogar nos dois modelos. Afinal, poderá diminuir seus custos ao concentrar parte das vendas em uma loja própria. Ao mesmo tempo, irá segurar o crescimento de possíveis concorrentes em um marketplace, pela via do preço.

Há infinitos exemplos como esses. Portanto, não descarte a hipótese de vender por diferentes canais ao mesmo tempo.